En su preocupación por proveer información relevante para las empresas de menor tamaño del país, Juan Velásquez -director del Centro de Investigación WI - DII de la Universidad de Chile, entregó aspectos a considerar por las Pymes al momento de tomar decisiones de inteligencia de mercado en sus negocios.

Para el académico de la Universidad de Chile, la toma de decisiones estratégicas, de inversión y de producción mediante indicadores es una práctica que ha permitido durante muchos años a las grandes empresas determinar el momento preciso para obtener buenos resultados en el mercado, y para lograr esos objetivos, trabajaron con departamentos relacionados con informática, lo que se conoce como Business Intelligence (Inteligencia de Negocios). Según Velásquez, “estas herramientas ayudan a las empresas a dar el paso inteligente, es decir, para poder tomar una decisión fundada”.

Evidentemente no cualquier Pyme tiene acceso a estas herramientas debido a su alto costo y por el conocimiento que implica utilizarlas. Según el director del Centro de Investigación, “la Pyme debe pasar por una serie de pasos, como por ejemplo, empezar a entender la importancia estratégica y táctica de la información. La inteligencia de mercado vendría a abarcar todo aquello que en una primera instancia entrega información para la toma de decisiones de mercado, no estamos pensando ni siquiera en utilizar herramientas muy sofisticadas. Los instrumentos abarcan las herramientas de información que ya conocemos, estadística y posiblemente en este caso podríamos llegar a cosas más sofisticadas pero todo con el énfasis de darle a la empresa ese siguiente paso, el paso de la inversión correcta, la entrada correcta al mercado, en el momento correcto e inteligente”.

Al momento de aplicar inteligencia de mercado para optimizar sus negocios, lo primero y fundamental que una Pyme debe tener presente es que esta implementación se transforme en un recolector de datos limpios (farming), es decir, no basta simplemente con tener el nombre, apellido y el teléfono de los clientes, sino que conocer su comportamiento en el mercado y para eso la pequeña empresa debe realizar una selección de datos, hacer una inversión tecnológica desde el punto de vista de sacar la información de mercado y tener indicadores.

En ese mismo sentido, el también PhD de la Universidad de Oxford y de Tokio agregó que “en el corto plazo, la Pyme al tener información de mercado, puede caracterizar mejor a su cliente, en el sentido de quién es mi buen cliente y quién es mi mal cliente. Lo que hacen las grandes empresas es medir el mercado y definir hacia dónde ir. La empresa de menor tamaño puede hacer lo mismo observando lo que hacen las grandes empresas y al mismo tiempo tratando de darles a ellos lo que necesitan. La inteligencia de mercado permite rápidamente ordenarse, situarse en qué contexto está para comenzar a tomar decisiones de inversión en el corto plazo.”

En relación al comportamiento de las Pymes chilenas frente a la aplicación de inteligencia de mercado en su gestión empresarial, el profesional dijo que “están bastante receptivas a escuchar este tipo de cosas, no sé cuánto del entusiasmo inicial se transforma en una medida concreta, pero las pequeñas empresas viven en el corto plazo y muchas veces la inteligencia de mercado no está pensada en el corto plazo, de hecho está pensada en el mediano-largo plazo. La empresa que tiene información a la mano está mejor preparada para cambios dentro de los mercados porque intuyen por donde vienen. Las grandes empresas están constantemente buscando cómo poder mejorar, en cambio, las empresas pequeñas están viendo cómo poder pasar el año, lo que también es una opción pero para dar ese salto todo apunta a la aplicación de inteligencia de mercado y este es el momento para hacerlo”.

Entre los aspectos que debieran tener presente las Pymes al momento de implementar Inteligencia de Mercado en sus negocios, Velásquez estimó que “lo primero que deben hacer es invertir su dinero en mejorar la información que manejan de todo lo que ataña el proceso productivo, partiendo por el cliente; mejorar la información que tenemos de él; conocer lo que quiere y cuándo lo quiere. Lo segundo, es conocer muy bien lo que hay dentro de la empresa, saber cómo están mis procesos productivos, cómo optimizarlos. También es muy importante definir indicadores, aquello que no se puede medir ni gestionar. Definir cuál es el mejor y peor vendedor, aprender del mejor las buenas prácticas para enseñárselas a los demás. Una buena práctica para las Pymes es informarse constantemente, qué es lo que hay para invertir y acostumbrarse a estar constantemente buscando”.

Por Broker Market Comunicaciones

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